Roteiro de atendimento para stand de vendas

Atender em um stand de vendas é uma oportunidade de se aproximar do cliente que está interessado em um imóvel, além, é claro, de ser uma excelente forma de atrair novos clientes em potencial. 

O stand traz diversas vantagens para a venda de imóveis:

• a oportunidade de apresentar informações ao vivo;
• a possibilidade de descobrir de forma mais rápida o que o cliente busca;
• a geração de valor indireto — ainda que a venda não seja feita imediatamente, o stand pode criar oportunidades futuras;
• a entrega de uma experiência de compra para o cliente, o que é essencial para a decisão de compra.

Ou seja, atender em stand é bom tanto para o corretor, que pode aumentar as suas vendas, como para o cliente, que tem uma melhor experiência com o atendimento.

Você quer saber como atender melhor os seus clientes no stand de vendas? Então acompanhe aqui esse roteiro que preparamos!

Passo 1: agendamento

Antes de ir no stand, muitos clientes fazem um contato prévio com a imobiliária, com a construtora ou diretamente com o corretor. Desde esse momento o cliente já está avaliando o atendimento — e você sabe que aquele clichê de que a primeira impressão é a que fica é, muitas vezes, verdadeiro, não é mesmo?

Por isso é tão importante oferecer um atendimento de excelência desde o primeiro contato, quando é feito o agendamento da visita. Mostre que está disponível e responda de forma objetiva todas as perguntas que receber.

Aproveite esse contato também para já registrar algumas informações sobre o seu cliente. Assim você já saberá qual a melhor forma de abordá-lo no dia da visita!

Passo 2: recepção

Quando for receber o cliente no stand, garanta que o espaço está organizado e confortável. E a gente não precisa nem dizer que você não deve se atrasar, não é? Afinal, se o cliente agendou, é porque gostaria de ser atendido naquele horário.

Ainda assim, é indicado ter um espaço de espera com lugares para sentar, café, lanches e conteúdos complementares ao empreendimento que está sendo vendido — com vídeos, impressos e fotografias.

A ideia desse espaço não é fazer o cliente que agendou um atendimento esperar, mas sim receber com excelência aquele cliente que chegou sem agendamento e precisa esperar um atendimento agendado acabar antes de conversar com o corretor.

Passo 3: rapport

A primeira fase do atendimento deve ser focada no cliente, e não no empreendimento. É importante que você encontre pontos de conexão com ele e entenda exatamente o que busca em um imóvel.

Sempre chame o cliente pelo nome e não deixe de fazer anotações nesse momento.

Passo 4: apresentação do empreendimento

Depois de conhecer bem as necessidades do cliente e saber um pouco sobre a dinâmica da sua família,é hora de apresentar a sua solução, ou seja, o imóvel que está sendo oferecido.

Esse é o momento de usar as informações previamente coletadas a seu favor, relacionando os features do empreendimento com as principais dores e necessidades do cliente. É dessa forma que você agrega valor ao imóvel e faz com que o cliente perceba que ele pode ser a solução para os seus problemas.

O ideal é começar a apresentação de fora para dentro — começando pela localização, passando pela estrutura do condomínio e e, em seguida, falando sobre o apartamento.

Só tome cuidado para que a sua apresentação não pareça um monólogo. Deixe que o cliente interrompa para fazer perguntas e, se ele não fizer isso, pergunte algumas coisas para que a apresentação seja um diálogo.

Passo 5: materiais

Os recursos visuais podem enriquecer a sua apresentação, por isso, não deixe de apresentá-los. Esses recursos podem ser um book,uma maquete, folder ou até mesmo uma imagem adesivada na parede.

É muito importante que o cliente consiga materializar o que você apresenta!

Hoje em dia, as empresas estão investindo em experiências visuais cada vez mais interativas, como os óculos de realidade aumentada, tour virtual e telas touchscreen.

Passo 6: visita

Se o stand tiver um apartamento decorado, essa é a hora de iniciar a visita — depois que o cliente já sabe tudo aquilo que o empreendimento pode oferecer e como pode ajudá-lo a ter mais qualidade de vida.

Durante a visita, deixe o cliente à vontade para circular, mas garanta que ele visite todos os espaços e esteja sempre disponível para tirar dúvidas.

Passo 7: feedback

Depois da visita, você deve perguntar ao cliente o que ele achou e receber esse feedback ainda de falar sobre valores. Nesse momento, ofereça um café e escute tudo o que ele tem a dizer com muita atenção.

Essa é a hora de entender quais são as objeções e argumentar para contorná-las.

Passo 8: dinheiro

Agora sim você vai apresentar para o cliente os preços dos imóveis. Enquanto faz isso, não deixe de ressaltar as características que aumentam o valor percebido pelo cliente, levando em consideração todas as informações que você já tem sobre ele.

Nessa etapa você também deve falar sobre os planos de pagamento e entregar isso por escrito para que ele não se esqueça das informações.

Passo 9: negociação

Se o cliente quiser negociar, esse é o momento ideal. Entenda os seus limites de negociação e, se precisar, conte com a ajuda de outras pessoas da equipe comercial.

E aí, se tudo der certo, é só providenciar o contrato! Caso contrário, você já sabe, não é? Deve se despedir do cliente e partir para o follow up! 

Aqui na Comunidade #EuVendoPrima nós temos um guia completo de follow up para ajudar você a converter os clientes que já tiveram contato com o imóvel, mas ainda não fecharam negócio. Confira!