Por que os clientes perdem interesse pelo imóvel?

Você conversou com o cliente, entendeu as suas expectativas e necessidades, encontrou o imóvel ideal e marcou a visita. Ou o cliente conheceu você pelas redes sociais, se interessou por um imóvel e pediu para conhecê-lo.

Até aí, tudo dando certo, não é mesmo? Mas de repente o cliente perdeu o interesse pelo imóvel e parou de responder às suas mensagens, ou simplesmente disse que não queria continuar a negociação.

O que será que pode levar a esse tipo de situação?

Bom, existem alguns motivos que podem fazer com que um cliente perca o interesse por um imóvel — e conhecê-los é muito importante para que você possa evitá-los ou para que tome as medidas necessárias para contorná-los.

Vamos falar mais sobre isso? A seguir, listamos alguns motivos que podem fazer com que o cliente dê alguns passos para trás!

Ele não achou o valor justo

O preço do imóvel é um dos principais motivos que podem fazer o cliente perder o interesse. Quando o valor não atende às suas expectativas ou quando está acima do seu orçamento, ele pode preferir buscar outras opções.

Para evitar que isso aconteça, você deve conhecer o perfil financeiro do seu cliente e estar por dentro dos valores praticados na região, para oferecer soluções que sejam compatíveis com a expectativa do seu cliente.

Ele não recebeu todas as informações que precisava

Para que o cliente mantenha o interesse no imóvel ele precisa receber todas as informações de forma clara e ter todas as suas dúvidas respondidas. O ideal é que você tenha todos os dados sobre o imóvel, o empreendimento e a localização – mas se não souber responder alguma pergunta deve se esforçar para conseguir a informação solicitada o mais rápido possível.

Caso contrário, o cliente pode se sentir inseguro e se desinteressar pelo bem.

Esse tipo de trabalho deve começar ainda antes da visita. No seu anúncio, deixe muito claras todas as informações sobre o imóvel, pois isso garante que só vão entrar em contato com você as pessoas cujas necessidades são realmente atendidas pela oferta.

E no primeiro contato com o cliente, não deixe de fazer perguntas sobre as suas necessidades, de falar mais sobre o bem e responder de forma clara e objetiva todas as suas perguntas.

O atendimento não foi bom

Aqui na comunidade estamos sempre falando sobre a importância do atendimento personalizado. Isso porque a gente sabe que, quando o atendimento não encanta o cliente, as chances de ele perder o interesse aumentam.

Nenhum cliente gosta de ser tratado como somente mais uma pessoa interessada no imóvel. Por isso, não deixe de se mostrar interessado em solucionar os problemas das pessoas, ouvir o que elas têm a dizer e fazer perguntas para realmente entender quais são as suas necessidades e motivações para buscar por um novo imóvel.

Você foi invasivo demais

Por outro lado, ninguém gosta de se sentir cobrado e nem ter a sua privacidade invadida pelo corretor. Ao mesmo tempo em que você precisa demonstrar interesse, deve respeitar o espaço e o tempo de cada cliente.

Ficar ligando todos os dias, mandando muitas mensagens e exigindo respostas pode acabar tendo o efeito contrário e afastar os clientes, fazendo com que percam interesse em continuar com a negociação.

A palavra aqui é equilíbrio!

O cliente não confia em você

Esse é outro ponto sobre o qual sempre falamos aqui: ganhar a confiança do cliente é muito importante para que ele se mantenha interessado e se sinta seguro para fazer esse tipo de investimento com você.

Para transmitir mais segurança e passar credibilidade para o cliente, você deve demonstrar que conhece bem o mercado, saber avaliar um imóvel, ser honesto sobre os prós e contras, responder perguntas sem enrolação e estar atento à sua linguagem corporal.

Ele gostou mais de outro imóvel

Também pode acontecer de o cliente estar negociando outro imóvel com outro corretor. Se a outra opção for mais interessante, mais barata ou atender melhor às suas necessidades, é natural que ele perca o interesse pelos demais imóveis.

Para evitar que isso aconteça, você deve se certificar de estar oferecendo as melhores soluções para o seu cliente. E, para isso, como já falamos aqui, é preciso ouvir o que ele tem a dizer e conhecer bem o seu orçamento, as suas necessidades e as suas expectativas.

Você não tem uma boa estratégia de vendas

Qualquer pessoa que trabalha com vendas precisa de estratégia. Se você não tem um fluxo bem organizado, pode acabar deixando o cliente confuso, passar informações conflitantes ou demorar muito para retomar o contato.

Quando isso acontece, além de perder o interesse, o cliente também pode se sentir inseguro em relação ao imóvel, pois não confia no seu trabalho ou não recebeu o tratamento que esperava.

Por isso, não deixe de ter processos bem definidos e manter uma boa organização do seu fluxo de follow-up.

Você está tentando vender o produto errado

O cliente pode até aceitar visitar um imóvel, mas se ele não for adequado para as suas necessidades, ele vai perder o interesse e desistir da compra. É por isso que é tão importante conhecer o perfil do seu cliente!

Por mais interessante que um imóvel possa parecer para você ou para outros clientes, ele pode não ser o ideal para todo mundo. Cada cliente tem o seu perfil, suas preferências e o seu contexto — não deixe de considerar isso na hora de apresentar soluções!

Agora é hora de você compartilhar a sua experiência! Conte aqui nos comentários os motivos pelos quais os seus clientes já se desinteressaram pelos imóveis e o que você fez para contornar a situação!